«Je veux vendre plus, me différencier de la concurrence, comment faire ? pouvez-vous m’aider ?» : des paroles que j’entends régulièrement lorsque des entrepreneurs ou des dirigeants d’entreprise me contactent. Ma réponse : OUI. Ceci n’est pas un article de théorie, mais le fruit de mon expérience terrain et une réflexion menée en conformité avec la réalité du terrain, les remontées directes du terrain, ce que les équipes de vente peuvent vivre, ce que leur direction perçoit et analyse.

AVANT TOUT : VOTRE STRATÉGIE EST-ELLE CLAIRE ?

Mes premières interrogations lorsqu’on me pose ces questions sont : est-ce que la stratégie commerciale, marketing et de communication de l’entreprise est clairement établie ? correspond-elle à la cible client ? est-elle correctement alignée ? quel est le réseau de distribution choisit ? L’offre de produit ou de service est-elle bien marketée ? 

Si à l’une de ces questions, un élément est en discordance, vous pourrez appliquer toutes les techniques de ventes que vous souhaitez, vous n’obtiendrez pas pleine satisfaction. Il est parfois nécessaire de prendre de la hauteur par rapport à sa propre organisation interne. Faire appel ponctuellement à un prestataire externe pour vous accompagner dans votre activité et son organisation peut vous être d’une grande aide pour calibrer votre stratégie. Une bonne stratégie, c’est le nerf de la guerre. Les combats peuvent être plus ou moins longs à gagner mais une bonne stratégie paiera et vous serez récompensé à la hauteur de vos efforts pour avoir pris le soin nécessaire à sa réflexion. 

QUELLES TECHNIQUES DE VENTE EXISTENT ?

Il existe diverses méthodes pour «approcher» les prospects :

• Prospection physique : portes-à-portes, à travers un salon ou une exposition, en tournée de prospection…,
• Prospection téléphonique,
• Prospection via les réseaux sociaux (social selling),
• Emailing marketing

QUELLES SONT LES ÉTAPES DE LA VENTE ?

Le processus de vente se décompose globalement de la même manière :

1. Préparer un plan de vente c’est-à-dire préparer sa stratégie de vente : quel client je veux cibler ? pour quels objectifs à atteindre ? comment l’approcher ? avec quelle offre l’approcher ? quel est le mode de fonctionnement de ce prospect ?
2. Prospection : Go on y va,
3. Prise de contact : vous devez solliciter un RDV ou un échange avec le prospect à qui vous souhaitez vendre,
4. Découverte : un RDV dédié à la découverte du profil du prospect, des craintes et besoins du prospect, vous devez rapidement cerner qui il est et à quoi il fonctionne (motivations, besoins, peurs…) pour adapter votre communication.
5. Argumentation : la voie est ouverte, vous avez créé du lien avec le prospect ou s’il est froid vous avez cerné que votre prospect était un Pressé, un Jeveuxleprixdirect, un J’ai-des-problèmes-personnels-pas-la-tête-à-vous-écouter bref vous foncez. Vos arguments doivent être communiqués de la manière dont le prospect a besoin de les entendre. Cela signifie quoi ? Que s’il est Pressé : allez droit au but. S’il a des problèmes personnels passez plus de temps dans la découverte, il lâchera son poids et après vous pourrez enfin entrer en matière… 
6. Traiter les objections : les craintes, les peurs, les projections… : vous devez anticiper tout cela en fonction de l’analyse que vous aurez fait de votre prospect. Ainsi, vous répondrez naturellement à ses angoisses. 
7. Closing : il est temps de refermer le dialogue : «on signe ?». Personnellement, je n’ai jamais procédé de la sorte. Justement, c’est parce que je n’ai pas fait comme tous mes compères et collègues que j’ai signé. J’ai signé «sans le demander» avec patience et nombreux sont les clients qui m’ont toujours dit «on avait tellement envie de signer avec vous, on aurait pas acheter sans vous» et bien oui parce que j’ai toujours valorisé la confiance entre nous. Une vente durable et donc un client fidèle c’est une confiance établie, nourrie et entretenue, c’est la plus belle vente
8. Vente additionnelle : si vous avez bien fait le job ça coule de source 🙂
9. Fidélisation client : la meilleure étape car si votre vente a été bien faite et conduite sous le signe des échanges, de la confiance alors parler de fidélisation n’est qu’une formalité.

DES TECHNIQUES DE VENTE POUR QUOI FAIRE ?

Pour ma part, avec mes différentes expériences de commerciale, de responsable commerciale et de directrice commerciale, j’ai compris que la technique de vente c’est qu’il n’y a pas de technique ! J’ai toujours appliqué la «technique du cœur» ! Pour avoir pratiqué la danse modern-jazz, à chaque fois que j’ai eu à «vendre», je m’imaginais devant le grand miroir avec des danseuses devant, derrière, à côté, la musique forte qui parcourt chaque cellule et parvient au cœur, les bras et jambes que je conduisais avec rythme mais lâcher-prise. C’est comme cela que je conçois la vente : on danse avec le prospect sur un rythme dynamique, on parle et on ressent avec le cœur. Comprendre mon prospect, l’écouter, analyser ses difficultés, lui proposer une offre qui lui correspond mais jamais forcer une vente. Je n’ai jamais vendu en imposant, j’ai toujours vendu avec mon cœur et avec ce qui faisait sens autour du produit ou du service (la musique dans la tête). La vente c’est avant tout «une relation à harmoniser entre un prospect qui recherche et un commercial qui cherche», ils ne sont faits que pour se trouver. Harmonisons nos relations, c’est bien plus important que la technique ! 

Si vous avez besoin d’un pilote de ligne pour rectifier votre ligne de mire en co-construction (votre stratégie commerciale – marketing – communication) ou d’une danseuse de modern-jazz pour développer de nouvelles compétences liées aux techniques de vente type social selling ou encore si vous souhaitez faire monter en compétences vos équipes en les formant avec un chef d’orchestre intérimaire, échangeons ! Vous pouvez me contacter par mail à cultivonsvotrentreprise@gmail.com ou au 06 86 16 68 58.