De l’élaboration de la stratégie commerciale…

Pour établir une stratégie commerciale, il est indispensable de connaître la cible que l’on souhaite atteindre. Lorsque l’on est porteur de projet et qu’on souhaite se lancer dans le grand bain, une étude de marché est pertinente à réaliser. Préalable indispensable afin d’appréhender en détail votre marché, votre cible et d’adapter votre proposition de valeur en fonction des éléments recueillis, l’étude de marché, entre autres, vous servira à définir votre stratégie commerciale. 

Votre entreprise est déjà créée ? En utilisant la méthode des personas, on obtient une visibilité des motivations, peurs, frustrations, blocages et des profils de nos prospects. Ces informations sont précieuses pour adapter notre stratégie. Appliquer cette méthode permet de remettre en question continuellement nos offres et de mieux comprendre les cibles auxquelles nous nous adressons. Nous pouvons ainsi ensuite réorienter notre stratégie.

L’étape suivante consiste à concevoir l’offre de produits ou services adaptée et mise en valeur en prenant en compte les éléments obtenus dans l’étude de marché ou l’étude du persona.

À la définition d’un plan d’action…

Tout débute alors par des objectifs à définir. Comment définit-on des objectifs ? Pour établir les objectifs commerciaux à atteindre, on peut prendre appui sur :

• Les objectifs de l’année passée et se fixer +x% par rapport à celle-ci,  
• L’observation et la comparaison avec la performance du marché (par exemple, votre marché fait +5% /an),
• Les nouveaux produits ou services que vous allez prochainement proposer

Établir et suivre un plan d’action permet d’avoir une vision rapide de l’avancement et de la progression tendant vers l’objectif à atteindre :

• Quelles équipes mobiliser pour quelles actions ? 
• Quel budget allouer pour telle action : où en est-on ? 
• Suivi de l’échéancier : quel est le timing qu’on fixe pour telle action ou telle action et où en est-on à telle date… ?

Enfin, l’optimisation du cycle de vente est indispensable pour avoir une vision globale des futures entrées de CA. Du prospect au client acté, il y a des étapes intermédiaires qui donnent une visibilité dans le temps. 

On peut segmenter en 4 étapes le process de vente :

• La qualification : le prospect entre dans nos filets grâce aux actions marketing et de communication que l’on a mené au préalable, 
• La prospection : nous entrons en contact avec le prospect pour faire sa découverte dans le but de revenir vers lui avec une proposition,
• La négociation : c’est la partie du jeu qui peut tout changer. Votre objectif est de conquérir le client et qu’il signe votre proposition,
• La fidélisation : nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs. Votre nouvel objectif est de le faire adhérer aux engagements et aux valeurs portés par votre entreprise, par votre marque. Une citation de Chip Bell résume l’importance d’entretenir ses fidèles clients : « Les clients fidèles ne font pas revenir vers vous, ils ne font pas que vous recommander, ils insistent pour que leurs amis fassent affaire avec vous ».

À la mise en oeuvre sur le terrain…

Un chef ne vaut pas grand chose sans ses femmes et ses hommes de terrain. Pour partir conquérir le monde, il faut être bien armé. 

Doté vos équipes des éléments essentiels à l’atteinte des objectifs en leur fournissant :

• Des outils d’aide à la vente : brochures, plaquettes, échantillons…,
• Du matériel adéquat : ordinateurs, téléphones portables, voitures de société ou fonction…, 
• Un CRM afin de recueillir toutes les données concernant vos prospects,
• Une stratégie de communication et marketing : stratégie social media, webinaires thématiques…

Dès lors que vos équipes sont parées, il leur est essentiel d’être bien formées et suivies. La formation professionnelle est continue et permet de revoir ses acquis, de parfaire ses connaissances, d’apprendre de nouvelles techniques de vente, d’appréhender de nouvelles situations… Le coaching individuel et régulier est un moment précieux d’échanges entre le manager et le salarié. C’est l’occasion de fixer les objectifs individuels, d’évoquer les besoins de formation et/ou les problématiques rencontrées. 

Et maintenant ? Vous êtes un(e) entrepreneur(e), un(e) dirigeant(e) de TPE ou PME-PMI, rencontrons-nous et établissons ensemble vos objectifs. Vous pouvez me contacter au 06 86 16 68 58 ou par mail à cultivonsvotrentreprise@gmail.com